Vender planos de saúde PJ pode ser lucrativo, mas também é um desafio, já que se trata de um cliente mais exigente. Planos de saúde PJ não envolvem apenas um indivíduo ou uma família – eles envolvem um quadro de colaboradores inteiro, junto com seus dependentes, e uma relação contratual entre empresa e corretora de saúde.
Mesmo sendo um processo mais complicado, os beneficiários ainda vem, em sua maioria, dos planos de saúde empresariais. Em junho de 2022, o total de beneficiários nos planos de saúde era 49.789.947, 34.443.513 desses provenientes da contratação coletivo empresarial, o que representa quase 70% dos usuários dos planos de assistência médica.
Isso só mostra o quão importante é a oferta do convênio por parte da empresa, o que é uma ótima oportunidade para mostrar uma proposta de valor. Entretanto, muito mais do que adquirir um plano de saúde, as empresas querem que as corretoras trabalhem lado a lado com elas na missão de trazer mais saúde e qualidade de vida aos seus colaboradores.
Continue lendo e saiba mais sobre quais são as expectativas dos clientes quanto à oferta e utilização dos planos de saúde PJ.
O vendedor como um consultor
A primeira expectativa dos clientes empresariais quanto à corretora de saúde já começa na primeira interação: a venda.
Empresas não estão interessadas em apenas adquirir o plano de saúde; elas querem orientações do início ao fim, um verdadeiro trabalho de consultoria para que eles possam oferecer o convênio médico mais adequado aos seus colaboradores e suas necessidades.
Por isso, é bom utilizar o método de vendas consultivas, uma estratégia comercial que surgiu em meados da década de 1970 e continua sendo uma das principais técnicas utilizadas por times comerciais em empresas do mundo inteiro, principalmente aquelas no segmento B2B.
Profissionais que se utilizam da estratégia de vendas consultivas conhecem o próprio produto a fundo e como ele pode solucionar a dor do cliente. Cada empresa tem um perfil geral de colaboradores diferente, então é bom que o corretor se atente a isso antes de vender um plano de saúde PJ.
Dar toda a devida atenção ao cliente empresarial e oferecer o plano de saúde que melhor atende às necessidades dele garante o sucesso da venda e o início de uma parceria com potencial para ser duradoura.
– Leia também: Vendas consultivas no mercado de seguros
A corretora de saúde como parceira
E para garantir que essa parceria realmente dure, chegamos à segunda expectativa: que a corretora de saúde aja como uma parceira durante a vigência do contrato.
Como já dissemos anteriormente, clientes PJ tendem a ser bem mais exigentes do que o consumidor comum, já que suas decisões não afetam apenas uma ou duas pessoas, mas sim uma equipe inteira. O contato pós-venda é muito importante para que a empresa tenha uma satisfação contínua com a corretora e eventualmente renove o contrato.
Isso envolve algumas coisas como auxiliar a empresa e seus colaboradores acerca de dúvidas sobre o convênio, monitorar a utilização e ajudar a empresa na renegociação do reajuste junto à operadora.
Algo importante para que isso se concretize é ter um contato frequente com a empresa, pois é muito comum que algumas organizações no segmento B2B acabem procurando o cliente apenas perto do momento da renovação de contrato e, caso sua corretora faça o mesmo, isso pode manchar sua relação com o cliente.
Gestão frequente do plano de saúde PJ
Esse é um tópico envolvido no anterior sobre a parceria entre empresa e corretora, mas merece sua própria atenção por se tratar de uma grande necessidade dentro da saúde corporativa e, portanto, ser uma expectativa da empresa no momento da contratação do convênio.
A gestão dos planos de saúde PJ engloba uma série de coisas, como o acompanhamento de dados de utilização e dados financeiros, estratégia para a resolução de problemas, elaboração de ações preventivas e muito mais.
Todo o trabalho dentro desse modelo de gestão é capaz de reduzir os custos da empresa com o plano de saúde, aumentar o bem-estar dos beneficiários e fortalecer a parceria entre empresa e corretora, quando ele é feito de maneira recorrente.
Quando feito com tecnologia, também existe a vantagem de reduzir o trabalho operacional da corretora, já que ainda há quem faça a gestão de saúde com o auxílio de planilhas e cálculos manuais. Corretoras de saúde que contam com uma tecnologia para a gestão de saúde corporativa adquirem um diferencial competitivo e aumentam a satisfação dos clientes empresariais.
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